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[优沃] 在4S店怎么砍价最有效!

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发表于 2019-2-13 14:22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式

第一,销售并不喜欢置换的客户,因为置换客户本身就有车,换车积极性远不如第一次买车的,购买周期又很长,以前遇见的动不动就是两三个月,而且置换没有什么奖励,即使有,整个过程太浪费时间,宁愿多卖几个新车客户也不愿意促进成交。如果表现的很急躁很傲慢,销售顾问也会认为你购买意向不强,一般就应付,很多时候电话都懒得留。


其实销售顾问最重视的是这一类:

简单说就是:第一次买车,全家出动,网上对比很久。对于他们买车是刚需,而且是笔不小的开支,第一次买车会特别谨慎,很多在网站上对比大半年才到4S店看车,来4S店看车就是确定要买。全家出动证明买车是全家同意,只要看好八九不离十。对于他们,销售接待是最用心的,因为他们对销售的服务态度很敏感,只要服务好会很信任销售顾问。而且价格上销售顾问往往愿意卖的更便宜,因为网上对比很久所以他们心里一般已经有个想要的底价,不会胡乱砍价,再者他们也有很多也想买车的朋友,他们开心了,也会源源不断的介绍朋友来买。

最早在太平洋汽车网做新车团购,有一场在宝马4S店,买宝马的都是开车过来,销售顾问按照顺序递名片接走客户,结果中午有一家人坐着出租车过来,进门说来看车,前台几个销售顾问蹭的全站起来,把我吓一跳。



第二,新车团购很忌讳两边同时套价,我虽然很推荐对比,不过这么光明正大的对比往往适得其反。这种情况我自己遇见过几次,一群人两边拿着电话套价,跟我说市区店优惠2万,就看你能不能优惠更多了。我当然是先找领导,领导第一反应是打电话给市区店确认情况,大概就是单子给我,但是以后类似的会让单,双方会确定个底线,基本就是行情价多优惠点再多送点东西。然后我一脸沉痛的跟客户继续侃价,市区店销售也会配合的咬死优惠,其实底价客户根本不知道,只能从双方优惠差和销售顾问表情判断是不是达到目的,只要以为我们真出了血本,基本这群人就进套路了。

真正团购最好全部到现场,代表诚意,而且不要刻意跟对方4S店联系,你放心,那边销售肯定急的要死,会一直打你们的电话。一些比较老的销售顾问甚至会说这边无论什么价格那边都可以多送点东西。而这边的4S店为了不让你们继续去对面比较,因为销售知道这次再去肯定单子黄了,底价肯定完全抛出来,这时候团购才能利益最大化。

很多回答没分清楚什么叫行情价,什么叫底价。比如你买斯柯达明锐,你刚进店销售顾问给你说优惠1万,这是第一口报价。然后你要买,正常成交优惠是1.8万,这是行情价。因为一些特殊条件和情况,4S店会忍痛割肉,最低可以杀到2万3,这个才是底价。

另外说下现在网上报价确实有时候很扯淡,但是前段时间认真观察了易车网的惠买车行情图,也有问过好几个品牌的前销售同行当时的行情走势,确实和线下行情价出入不大。我觉得对比是没什么问题的,没必要一刀切的否定这种行情情报。

我在知乎很少直接讲怎么侃价,第一是知乎上很多人不知道是真有钱还是装富,经常有人说不就几千块优惠搞得那么累干嘛,在卖车生涯中这么叼的只见过两次,都是家产千万的老板给员工买捷达,帮小三买车的领导也没见这么豪爽。第二,我在职人介绍所有说过,底价这东西是随时变动的,考虑到很多4S店本身和市场行情的因素,而且月份的变化对汽车售价的影响是非常大的,所以才会有淡季旺季之争。

我在职人介绍所已经说过怎么拿到最低价的方法,但是那个方法比较需要关系,很多人也反映没法找到这层关系。我也回答过一个关于买车的问题,其实也讲过一个比较常见的方法。

一年当中买车的最佳时间为何时? - 孙少军的回答 - 知乎

既然题主问的是侃价,就只说侃价过程常见的四个技巧。


第一:不要马上给销售留电话,留了电话基本就被销售顾问直接绑定了,不然你觉得这个销售顾问服务不好想要换人,下次来其他销售也不会接待你。

第二:绝对不要一开始就说出自己的心理价位,先让销售出牌。侃价跟玩牌一样,谁先出底牌基本就完了。做销售的时候经常会鼓动客户说出心理价位,然后再跟客户说这优惠太高了,没对比过吧,在我们市很难做的,用各种理由降低你对价格的期望值。即使你的心理价位能卖,都会跟你说优惠太高,避免肯定能卖后你的心理价位越来越高。

最好的方法就是让销售先出价,理由是如果价格满意就定下来,这招对付一些新销售顾问特别好用,很多新销售顾问急于成交,担心报价太低客户跑掉直接就把底价爆出来了。对,就是底价。然后他们会灰头土脸的跑去跟销售总监解释恳求能成交。你也可以通过他的报价知道他抠不抠门,如果死不优惠那也没侃下去的必要了。

第三:如果你认识领导,绝对不要一开始就找领导。说直接找领导的可以问问做汽车销售的,就知道什么叫客宰熟人了。你可以先跟销售先侃,不要告诉他你认识领导,不然他会拼命把价格咬住,这时候可以用第二条逼出差不多的优惠后,爆出一个明知道4S店不可能卖的心理价位,让销售心里知道你的心理价位。这时候再去找领导,领导肯定会提前跟销售询问情况,这时候他知道你心理价位太高也不会直接赶你出去,因为没理由,只能妥协的拿出底价多送点东西,或者把一些苛捐杂税免除掉,尽量满足你的心理价位。这时候你就变成了主动,而不是低声下气的求优惠了。

第四:尽量挑选月底去侃价,尤其是一些小众品牌,月底冲量的压力更大,往往会被迫开出底价。这个我在第二期知乎Live专门讲过,一些4S店月末压力太大往往会让销售顾问把以前的客户全部邀约过来,过来就能得到行情价,只要你能砍,基本是成片的底价。如果遇见一些月底的团购活动,都可以过去具体看下。

作者:孙少军


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